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北大汇丰商学院领导力研究中心杨思卓

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著名管理学家,中国领导力学术带头人,北京大学汇丰商学院领导力研究中心执行主任。

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杨思卓:《黑钻顾问》之《双赢解码》中  

2011-07-07 10:17:29|  分类: 思卓观察 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  盈和宾馆,咖啡厅
  早春,空气中泛着阵阵凉意。
  掌管着偌大国有商业集团的董事长江宏远,目光冷峻,气度非凡。质地精良的咖啡色休闲外套恰到好处地敞开着,暗纹衬衫的领口雪白挺阔。
  江宏远矜持地点点头。给每人点了一杯热咖啡,自己却要了一杯冰水。四个人的目光不约而同地掠过冰水,敏锐地感受到了这位年轻领导人心中的燥气。
  “对黑钻的建议案,我有几个问题想请教各位专家。”简短的介绍之后,没有多余的寒喧,江宏远迅速切入了会谈的正题。
  “第一,置业反租,回报可靠。客户买了铺位,如果觉得生意不好做,我们可以把铺位反租回来,保证他们年回报率是8%。我想知道,我们凭什么达到这个保证。”
  江宏远的提问简洁直接,切中要害。看来,果敢,实干,是这位企业家的鲜明特征,杰克阳暗暗欣赏。
  金泰不慌不忙地拿出测算表,递给江宏远:“如果客户购买铺位,我们反租回来,按照购买价格,每平方价值1万元,那么8%的年回报率就是800元,我们调查数据表明,市场上同等商铺,一方平米的租金标准是每月80元到110元,把我们从客户手中反租的商铺转租出去,按照每月收入80元的最低标准,一年可收入960元,完全可以支付他的8%,800元。除此之外,一年下来,还可以赚取中间的差价,每平方米160元。”
  江宏远点了点头:“不过,进场经营者承租客户也会遇到风险”。
  “如果客户采取的是租的方式,那就更好了。”令洋接过江宏远的话题继续,“第二条,委托经营,稳赚不亏。投资者得到铺位,对赢利没有把握或者他自己不会经营怎么办?我们可以接受委托,替客户经营,底限是保证他们不亏。这一点,我们已经算过,最近盈和公司改革,准备精简21名人员,顾问组对他们的能力进行了抽测,这些人在百货业的经验和能力,大大超过业主的平均水平,成立一个托管部门是没有问题的,对业主来说,如果赢利就5/5分成;如果亏损,我们通过经营收入,可以抵消这部分损失,对客户进行补偿;如果业主觉得赚钱,想收回,那么他随时可以收回。盈和仍然没有损失。”
  江宏远想了想,严肃的表情有所缓和,“说白了,把客户的风险归零,保证他们稳赚不亏,这两条,有道理。”
  “不过,”他皱起眉头,又提出了下一个问题:“第三条‘随时可退,风险归零’这对客户来说,无疑是投资最大的保障,但是,现在我们盈和最缺的就是现金流。这也是目前我们陷入危机的根本原因。这种情况下,我们又何以做到使客户的资金随时可退呢?”江宏远缓缓摇头,  “这么大的风险,恐怕,盈和集团并没有负担的能力。”
  令扬笑了笑,做出了进一步的解释:“人家买了商铺再退怎么办?根据我们的调查,本地房地产市场,每年平均增长10%。而且,盈和购物中心南侧,即将建成的大规模客运站,对购物中心的地价也会造成很大的拉动作用。假设客户购买一年后提出退款,你们按原购买价格退回商户,再加上活期利率,这项付出仍将大大低于房价一年内上涨的10%,所以说,如果客户退款,赚钱的仍是盈和集团。事实上,根据这个假设,是不会有人退的,退了他就损失了,最可能接手的是投资者的亲属。客户自己转卖他人,会比原价退款得到的利润高得多。所以,我们看到,就算置业反租后,客户退款,也不会对集团造成损失。这对于盈和集团来说,其实是置之死地而后生,所以,直面问题就能破解问题。”
  令扬的推理流畅通透,江宏远被强烈吸引住了,几次都被烟头烫到了手。听完了令扬的话,终于长长的松了口气,叹道:“这个方案的确有穿透力,我非常认可你们的分析!从前听说咨询,我总有一点感觉,以为是纸上谈兵,现在亲身领教,才知道山外有山!”
  令洋和金泰不约而同地望向身旁一直浅笑着的杰克阳,“这位就是我们的Uncle,黑钻的能量中心。”令洋介绍,“其实,你们原本的招商方案在技术上并不存在太大的问题,起初我们也很困惑,是Uncle看到,你们的问题并不是出在技术上,而是输在人心。”
  “输在人心?”江宏远望着杰克阳,专注地等待下文。
  “所谓豪赌而不开和,有些是输在运气上,大半是输在规则上。从商,交易,很多时候,也如同游戏,”杰克阳的语气很温和——
  “想要别人和你一起玩游戏。做庄的人,首先要定好游戏规则。如果游戏规则不公平,只对一方有利,另一方就不会玩了。先前,我们的方案,看来好像是很完美,可问题恰恰是出在了这个完美上,把别人的利益都算在了自己的帐上,自以为稳赚不亏,结果,大家都不是傻子,所以,只能是一厢情愿。佛教,禅宗六祖有云:‘渡人方能渡已’。如果我们的船让人觉得不安全,即使是免费的,又有多少人敢上?没人上船,摆渡的人不就要饿肚子?给客户做的这张生意大饼啊,第一层是安全感,第二层才是谋利性,这样,顾客才会欣然接受。”
  江宏远沉默半晌,从椅子上站起身来:“我立即安排做执行准备,明天就按照黑钻的招商方案进行宣传,一定要打一场漂亮仗!”
  “置业反租,只是市场不规范情况下的机动性策略,两年之后,这个策略恐怕就再没有实施的余地了。”
江宏远由衷地点了点头。
  “阳先生——”他终于放下了先前的严肃,走到杰克阳身边,“阳先生,我有个不情之请——想拜您为师。您能收我这个徒弟吗?”
  这种当场拜师的情境对于江宏远,是生平头一遭,而对黑钻组的专家们来说,早已是司空见惯。杰克阳的嘴角虽是微笑,眼中却满是欣赏——
  “可以,方案的执行,就算你的入门考试吧。”
  傍晚,盈和集团总裁办公室
  下午,江宏远召开了工作会议,向盈和购物中心招商部通报了新的招商方案。终于安排好第二天的工作,已经是傍晚时分。正准备离开,秘书转进了市长罗欣的电话。
  办公室里很静,墙角的挂钟咔嗒一声,咬合的齿轮又跳过了一个刻度。江宏远的心,也忽地紧了。
  “宏远,有件事情,先给你下个毛毛雨吧……”
  握着听筒,江宏远的脸色忽然间变得异常凝重。
  “罗市长,组织上的决定,我接受,但是,能不能缓一缓?我已经准备推出一个新的招商方案,再给我两个月,相信盈和的招商项目一定会有新的转机,我会对这件事情负责任……”江宏远努力稳住情绪,做最后的努力。
  “宏远,你是个难得的人才,组织上一直都很爱护你,这你是知道的。可这次,2个亿,不是个小数目啊……调你去商业局,其实也是组织上对你的爱护。所以,还是服从组织安排,准备交接工作吧。”电话另一边,罗市长的语气中隐含着深意。
  放下电话,江宏远点起了一根烟,习惯性的走到窗前。窗外,细雨蒙蒙,远山渐渐迷离不清了。
  天色已完全暗了下来。吸完了最后一根烟,江宏远踱回桌旁,开了灯,拨通了黑钻专家组的电话:
  “令顾问吗?我是江宏远。你们的方案做得很好,对黑钻的顾问们,我由衷的欣赏和钦佩,也完全有信心可以把盈和购物中心的招商做得圆满。但是,很抱歉,现在我已经不能够再把这项半截工程做完了……”
  “非常感谢你们能够在盈和集团最艰难的时刻伸出援手,做出了这么优秀的方案。虽然不能最终实行,但专家组的费用盈和集团一定会按标准结清,稍后我会交待副总安排好各位专家返程,希望以后还能够有机会与你们合作。请转达阳先生,我的考卷没有办法做完,但我还是渴望能做他的学生。”
  说完,江宏远挂断了电话。
  电话另一端,盈和宾馆四楼西餐厅,一时间,正在用晚餐的黑钻专家们都陷入了沉默。
  “好棋变死棋,太可惜了!”金泰摇头,一声叹息。
  “机会就是这样,稍纵即逝。”令洋不无遗憾地说。
  杰克阳微笑,依旧淡然。
  “Uncle,不会是死棋无解吧?”令洋狡黠地望向杰克阳。
  把玩着杯中的红酒,杰克阳神秘地笑了:“棋是人走出来的,现在还不能说是举手认输的时候”——
  “刚刚江宏远提到的市长罗欣,三年前到任。我了解到,改变重工业为主的局面,采取流通活市一直是他的战略思想。盈和百货这个典型也是他树起来的。盈和购物中心的项目如果成功,很可能会对整个市的经济结构改革起到很大的推动作用。这个项目失败,也是罗欣最不想见到的结果。”
  杰克阳这样说,令洋和金泰都松了口气,相视而笑,眼中闪出了希望。
  “这种情况下调任干部,其实,往往是出于对干部的保护。能够这样做,证明罗欣是一个爱护干部的好领导。但是,一个爱护干部的领导,是不是一个直面矛盾的领导呢?这个,就要看江宏远的运气了。”
  “打个赌吧!”令洋朝金泰挤了挤眼睛,轻轻举杯。
  “帮我联络关晴。”杰克阳将杯中的酒一饮而尽。
  两个小时后,关晴通过传真,向市长办公室发出了一封署名“深圳黑钻管理顾问公司”的建议书。
  当晚,市长罗欣亲赴盈和宾馆,约见杰克阳……
  第二天上午九点,准备交接工作的江宏远,意外地接到了市长罗欣的电话:
  “宏远,你们请顾问的事做得好,能请到黑钻,不简单。我已经向市委提议暂缓研究你的调动问题,杰克阳是一流的专家,我对你们的招商项目有信心,给你两个月,最后一击……”
  两天之后,盈和购物中心全新的招商广告在全市展开了大规模的宣传。巨大的广告牌伫立在盈和购物中心广场上,引来了人们驻足、观望,盈和集团设立的工作展位前挤满了咨询的人。
  “置业反租,收益可靠;
  委托经营,稳赚不亏;
  风险归零,随时可退……”
  一时之间,全市沸沸扬扬。
  前三天,观者众多,专家组要求盈和集团招商办公室按兵不动,静观其变。坚持把正式签约租售的日期定在第四天,在此之前,只接洽咨询事宜。
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