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北大汇丰商学院领导力研究中心杨思卓

致力于构建一流智慧蜕变平台、经验分享舞台、资源整合操场,以领导智慧培育新经济领袖

 
 
 

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著名管理学家,中国领导力学术带头人,北京大学汇丰商学院领导力研究中心执行主任。

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杨思卓:如何抢占先机?如何后发制人?  

2011-05-31 11:24:01|  分类: 领导力 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        商场是没有硝烟的战场,在持续较量的每一个回合中,有些企业处于强势,有些企业处于弱势。有些企业擅长先发制人,有些企业乐于以逸待劳。但问题是,你总用一种打法,在非常时期,战情瞬息万变的情境之下,就难以出奇制胜。所以我们的战术要有变化,怎么变?因时、因势、因事、因人而变,让不同的战术相辅相成,从单一走向复合。

  

        如何抢占先机?如何后发制人?


  先行者作为产业开拓者和产品开发者,一旦进入空白地带,就应通过专利申请、商标注册、质量认证、获取权威机构特许等方式,固化和扩大无形资产,尽快地由行动上的第一个过渡到塑造形象上的第一流,巧妙地利用环境有利于先入者的“马太效应”,造成先声夺人的态势。


  先行者要扩大捷足先登的优势,着力在三个方面占先:


  在资源上抢占优势。先行者要抓住短暂的无竞争时期,抢占资金、人才,垄断资源等。房地产开发最主要的地区;航空公司抢占最丰硕的航线;矿山采掘业,要进入储量丰富、易于开掘的矿区;零售服务业,要跻身于繁华的黄金地段等。


  在利润上抢占优势。在新产品上市的初级阶段,价格需求弹性较小,生产和经销厂商可以采取高位定价,与买主打交道,尽可能多地赚取超额利润。一但竞争者进入,便可以赚得利润为财务支持,加速进入新一轮竞赛领域,或者降低价格,打击还未来得及捞回成本的后来者。


  在行业标准上抢占优势。在行业标准的制定上,先行者有更大的主动权,在开发一种新产品后,要及早与管理机构商洽,争取以有利的企业标准充当行业的技术质量标准,迫使竞争者就范。如美国的无线电公司(RCA),就是由于率先确定彩色电视机的标准而长期保持了优越的地位。


  先行者无论如何领先,迟早还要遭受挑战,在挑战者到来之前,企业就应预先考虑防御策略。防御策略可以从以下几个方面着手:


  降低利润。在适当时期降低利润,既可以扩大市场份额又可以缓解竞争者的攻势。此外,还可以避免潜在竞争者的冒然进犯。


  设置进入障碍。后发者的进攻路线,大都会选择先行者的薄弱地带,因而,企业率先进入市场后,要善于发现自己的“缺口”,开发新的品种档次加以阻塞。同时,加强技术保密措施,使竞争者无法降低成本。与供应商、销售商签定排他性协议,在供销渠道设置“路障”等,也都应予考虑。


  施行威慑策略。在竞争者论证项目的阶段,先行者可以有意识地通过公开和非公开的途径,向有所企图者发出信号,使他们意识到进入的困难和可能遭到的报复,放弃进攻,收到“不战而屈人之兵”的功效。美国电脑业巨人IBM公司,之所以相当频繁地宣布自己新一代产品的开发情况,用意之一,就是威慑竞争者。


  《孙子兵法》早有论断:“先处战地而待敌者逸,后处战地而趋战者劳”。 当先动者在前线冲锋陷阵时,有一些公司在后方静观待变。在吸取了“先烈”们用惨重的损失换来的教训后,这些在静观中已做好充分准备的公司杀进了市场。

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