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北大汇丰商学院领导力研究中心杨思卓

致力于构建一流智慧蜕变平台、经验分享舞台、资源整合操场,以领导智慧培育新经济领袖

 
 
 

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著名管理学家,中国领导力学术带头人,北京大学汇丰商学院领导力研究中心执行主任。

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杨思卓:如何打造销售飞虎军,管理好销售明星(三)   

2010-03-08 09:36:03|  分类: 思卓观察 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 明星之路:从选拔到管理

 总体来讲,一个销售团队的成长,应该是一个渐进的过程,并不是一条直线。阿基米德螺线告诉我们,一个东西由小变大遇到阻力时,产生的力量是最具杀伤力的。飓风和台风变成龙卷风、水流变成漩涡,都是后者更加具有力量,就因为它们遇到阻力形成一个拐角产生了冲击力。蜗牛成长的过程中,也是在生长螺旋壳的时候成长速度最快。对于一个销售团队及单个销售人员来讲,它的螺旋原点,即销售人员的培养起点在哪里?答案是销售员的选拔。

 销售人员的选拔和一般的人才选拔不同,前期的选择和后天培养所占比重,销售人员占到70-80%,所以,如果得选择得不好,后天的培养往往是很大的浪费。选择销售人员有很多指标,从性格来讲,销售人员需要强有力的影响力,属于鹰的性格,相比较做服务性工作的人来讲,后者需要的是鸽子般的性格。从选择的方式来讲,现在有很多测评工具,我耳闻中人网有一款智慧眼测评产品,针对销售人员的甄选,从人格、动机、行为模式等方面测试和实践,结果显示准确度非常高。所以,不能进行人工判断的话,就遴选以久、观之以言,借助科学的工具,选择好了再进入预热阶段。

预热阶段不是说培训就可以了,培训只是一个很微乎其微的推动力,因为人的行为动机、性格等很多方面,不是简单的培训就有效果的,做得比较好的直销和保险行业,培训人员的重点是理念的灌输、激发人的潜能,首先让他自己都相信自己可以办到,甚至是偏执地喜欢自己的产品和企业。通俗地讲叫洗脑,文雅地说叫企业文化。

事实的结果是,疯狂和冷静的销售员的行为结果,会非常地不同。心理学有一个术语“潜意识催眠”,近乎偏执地相信自己可以成功,具备这种潜质的销售人员,其实很容易达到潜意催眠状态。有人说催眠术是不道德的,其实催眠术本身无所谓对错,关键是被催眠后应该让他做有益于人类的事情,而不是卖毒品之类。

 朗德·拜恩有一本书叫《秘密》,讲人要成就一件事必须经过三个步骤,特别适合销售员,尤其是快速消费品行业的人看。这三个步骤,第一是想象,即想象非常真实的成功结果;第二是坚信,坚定不移地相信可以成功;第三是行动,忠实地模拟,将销售中可能预见的理念、技巧等方面的问题做全真模拟,真到要身经百战也没有什么好畏惧的了。

 培养销售人员还有一个规律,好比猫抓老鼠,第一个阶段是抓耗子,就是让销售员自己能实现销售业绩;第二个阶段是生小猫,即销售员开始培养人、带团队;第三个阶段是做专职教练,销售团队的组织管理模式就是传帮带的形式。所以,销售人员的考核也分不同的阶段,三个阶段的绩效管理依次应该是业绩导向、过程导向、培养人员素能导向。

 除了这样的绩效管理方法,还要注意销售人员的奖励方式,目前的直销行业,特别重视将奖励和情感挂钩,其实就是一种物质奖励情感化。比如要奖励某员工十万元奖金,你可以这样告诉员工:“为了奖励你一年来的贡献,公司决定奖励你6万块钱,同时,也非常感谢你家人对于你工作的支持,所以,公司特别拿出2万元感谢你妻子(及孩子)的理解和支持,另外这2万元,用来谢谢你父母亲在背后的无私关怀!”受奖励的这位员工,拿到这10万块钱的感受,相比较你一下子给他要特别得多。

 实际上,奖励的重点不在于奖励员工能赚钱、能给自己和公司赚钱,而是要激励员工的成就感,强化员工的归属感、认同感。所以,对于正常的企业和团队来讲,一个好的激励模式就在于让员工感受到被尊敬、被认同,感受到灵魂的快乐。

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