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北大汇丰商学院领导力研究中心杨思卓

致力于构建一流智慧蜕变平台、经验分享舞台、资源整合操场,以领导智慧培育新经济领袖

 
 
 

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著名管理学家,中国领导力学术带头人,北京大学汇丰商学院领导力研究中心执行主任。

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杨思卓:如何打造销售飞虎军,管理好销售明星(一)  

2010-03-01 09:22:47|  分类: 思卓观察 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   前段时间,受邀至北京就“后危机时期行业热点难点”进行演讲,其中,不少行业都较为关注一个问题——如何打造销售飞虎军,管理好销售明星。针对这一问题,我做了简单的讲解:

    认清企业核心竞争力

    这些年一直和一些企业销售团队打交道,并且担任直销行业、保险行业销售课程的开发指导。据我了解,不同企业销售的作用有强弱之分,一般来讲,快速消费品行业销售团队的作用会强一些。本质上,在充分竞争的市场上,销售是企业核心竞争力之一。
    企业的核心竞争力,大多分布在这四个方面:
    第一是产品研发的能力,就是依靠产品的质量、技术、服务等占据市场,参与竞争。
    第二是市场开发能力(销售),核心竞争力在这个方面的企业,讲究的是客户优先,可能产品很一般,甚至是比一般还略差一些。但由于企业有很强的市场开发能力,所以生存状况能比一般的企业还要好。当然,企业的生存状况和产品本身也关系密切,做得好的企业,甚至在产品研发中就考虑到销售环节,比如苹果公司。
    第三是机会驾驭能力。核心能力在这方面的企业,表现为不断进入新领域,不断去抓住新的机会。我所了解的某家航空公司(一家民营企业),已经涉足了十几个行业,其核心竞争力就在于不断抓住机会。
    第四是资源整合能力。比如沃尔玛这样的企业,它的长处并不是销售、研发或抓住机会,而是能把各方面的资源整合,依靠的是强大的物流。
    知道这一点之后,作为企业管理者首先要思考的问题,就是自己企业的核心能力究竟在哪儿?认为自己四项都有,或者分辨不出自己每项竞争力的排序,哪个是第一位的,哪些是第二、三、四,这样的企业一定是晕头转向、处在迷茫阶段的企业。

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